Gestire una cantina senza acquistarla: il modello di gestione pluriennale

A cura di FORBUS | Strategic Business Advisory – Settore vitivinicolo

Non sempre vendere una cantina è la scelta migliore

Il settore vitivinicolo italiano è caratterizzato da migliaia di aziende familiari che custodiscono vigneti, cantine, immobili, marchi e tradizioni costruite nel corso di generazioni.

Molte di queste realtà dispongono di un patrimonio importante, ma non sempre riescono a esprimerne pienamente il potenziale economico e commerciale.

Le difficoltà possono essere diverse: assenza di ricambio generazionale, costi di gestione crescenti, margini insufficienti, difficoltà nell'export, capacità produttiva inutilizzata oppure mancanza di una struttura manageriale adeguata.

Di fronte a queste situazioni, la proprietà tende spesso a considerare due alternative: continuare a gestire direttamente l'azienda oppure venderla.

Esiste però una terza possibilità: affidare la gestione a un'organizzazione professionale attraverso un accordo pluriennale, mantenendo la proprietà dell'impresa.

È su questo principio che FORBUS propone un modello di gestione e valorizzazione delle aziende vitivinicole.

Come funziona la gestione pluriennale di una cantina

Il modello prevede che il proprietario mantenga la titolarità dell'azienda, mentre un team di professionisti assume, nei limiti stabiliti contrattualmente, responsabilità operative e gestionali finalizzate al raggiungimento di obiettivi concordati.

Non si tratta semplicemente di affidare qualche attività a consulenti esterni.

L'obiettivo è costruire un vero progetto industriale e commerciale, con responsabilità definite, programmi di investimento, indicatori economici e verifiche periodiche dei risultati.

Un accordo può prevedere una durata indicativa di 10–15 anni, da definire in relazione alle caratteristiche dell'azienda, agli investimenti necessari e agli obiettivi della proprietà.

Questo orizzonte consente di programmare interventi che difficilmente potrebbero produrre risultati significativi nel breve periodo.

I cinque ambiti della gestione professionale

1. Gestione economica e finanziaria

Analisi dei costi di produzione, marginalità dei prodotti, flussi finanziari, capitale circolante e sostenibilità degli investimenti. L'obiettivo è migliorare la redditività, non semplicemente aumentare il fatturato.

2. Produzione e organizzazione della cantina

Verifica dell'utilizzo degli impianti, programmazione produttiva, gestione delle scorte, organizzazione del personale e coordinamento delle competenze tecniche ed enologiche.

3. Sviluppo commerciale e mercati esteri

Definizione dei mercati prioritari, selezione dei distributori, revisione del portafoglio prodotti, politiche di prezzo e sviluppo di relazioni commerciali durature.

4. Valorizzazione del marchio e del patrimonio

Miglioramento del posizionamento dei vini, valorizzazione dei vigneti e degli immobili, sviluppo di eventuali attività di enoturismo, ospitalità e vendita diretta.

5. Governance e controllo dei risultati

Definizione delle responsabilità, budget annuali, report periodici, obiettivi misurabili e procedure di controllo condivise con la proprietà.

Il principio è semplice: ogni intervento deve contribuire a creare valore economico, commerciale o patrimoniale verificabile.

Proprietà e gestione: due ruoli distinti

Uno degli aspetti più importanti del modello è la separazione tra proprietà e responsabilità operative.

La proprietà	Il gestore professionale
Mantiene la titolarità dell'impresa	Coordina le attività affidate
Approva le decisioni strategiche riservate	Attua il piano industriale concordato
Definisce gli obiettivi patrimoniali	Organizza produzione e sviluppo commerciale
Controlla risultati e investimenti	Predispone budget e rendicontazioni
Conserva i diritti previsti dall'accordo	Risponde degli obiettivi e degli obblighi contrattuali

La distribuzione concreta dei poteri dipende dalla forma giuridica dell'accordo. Una gestione professionale non comporta automaticamente il trasferimento delle responsabilità societarie o degli obblighi di legge.

Come può essere strutturato l'accordo economico

Non esiste un contratto valido per tutte le cantine.

Il rapporto può essere organizzato attraverso differenti formule, da definire con il supporto dei professionisti legali e fiscali in base alla struttura aziendale.

Nel modello di gestione pluriennale proposto da FORBUS, una possibile impostazione economica può prevedere:

• Un corrispettivo annuo a favore della proprietà, determinato sulla base dei risultati economici medi degli ultimi tre esercizi, con gli opportuni adeguamenti.
• Una componente variabile collegata all'incremento del fatturato, accompagnata da obiettivi di marginalità e sostenibilità finanziaria.
• Un piano di investimenti concordato, con precise responsabilità sul finanziamento e sull'esecuzione.
• Verifiche periodiche dei risultati e condizioni contrattuali per eventuali scostamenti dagli obiettivi.

È fondamentale distinguere il compenso della proprietà da quello del gestore, definire chi sostiene i rischi operativi e stabilire chiaramente le modalità di calcolo dei risultati.

La crescita del fatturato, da sola, non garantisce un miglioramento del valore aziendale. Per questo gli accordi devono considerare anche margini, liquidità, indebitamento e investimenti.

Un esempio concreto: una cantina con potenziale inutilizzato

Consideriamo, a titolo esclusivamente illustrativo, un'azienda vitivinicola con queste caratteristiche:

SIMULAZIONE IPOTETICA – SITUAZIONE INIZIALE

Fatturato annuo

€ 1,2 mln

Capacità produttiva

300.000

bottiglie/anno

Produzione effettiva

150.000

bottiglie/anno

Utilizzo capacità

50%

Obiettivo del progetto

Migliorare progressivamente l'utilizzo degli impianti, sviluppare nuovi mercati, aumentare i margini e rafforzare il valore del marchio.

Un piano pluriennale potrebbe prevedere un aumento graduale dei volumi, il miglioramento del mix commerciale e una maggiore efficienza produttiva.

I risultati effettivi dipenderebbero però dalla domanda di mercato, dalla capacità commerciale, dagli investimenti e dalle condizioni economico-finanziarie dell'azienda.

L'obiettivo non sarebbe produrre più bottiglie a qualsiasi costo, ma generare maggiore redditività e valore attraverso una crescita sostenibile.

Quando conviene valutare una gestione pluriennale

Questa soluzione può essere particolarmente interessante per:

• Famiglie senza ricambio generazionale, che desiderano conservare il patrimonio senza occuparsi direttamente della gestione.
• Proprietari di cantine con difficoltà commerciali, ma dotate di strutture produttive e marchi con potenziale di sviluppo.
• Imprenditori che intendono ridurre il proprio impegno operativo, mantenendo la proprietà.
• Aziende con capacità produttiva inutilizzata, che necessitano di nuovi mercati e competenze.
• Proprietà patrimoniali e investitori, interessati a una gestione specializzata del settore vitivinicolo.

Non tutte le cantine sono però adatte a questo modello.

La sostenibilità dell'accordo deve essere verificata attraverso un'analisi preliminare di bilanci, patrimonio, indebitamento, struttura produttiva, prospettive commerciali e fabbisogno di capitale.

Il metodo FORBUS: dalla valutazione alla gestione

FORBUS affronta questi progetti attraverso un team multidisciplinare che integra competenze economico-finanziarie, produttive, commerciali, tecniche e strategiche.

Il percorso si sviluppa attraverso quattro momenti principali.

Analisi preliminare

Esame della situazione aziendale, del patrimonio, dei risultati economici e delle potenzialità ancora inespresse.

Piano di valorizzazione

Definizione degli interventi, degli investimenti necessari, dei risultati attesi e dei tempi di realizzazione.

Accordo pluriennale

Individuazione della formula contrattuale, delle responsabilità, dei compensi e dei sistemi di controllo.

Gestione e monitoraggio

Attuazione del progetto, coordinamento delle competenze e verifica periodica degli obiettivi.

Il valore di una cantina non dipende soltanto da quanto vale oggi

Una proprietà vitivinicola non è costituita esclusivamente da ettari di vigneto, fabbricati, macchinari e bottiglie in magazzino.

Il suo valore dipende anche dalla capacità di generare reddito nel tempo, dalla forza commerciale, dalla qualità dell'organizzazione e dalle prospettive di sviluppo.

Una cantina oggi poco redditizia potrebbe possedere risorse importanti che non vengono adeguatamente utilizzate.

In queste situazioni, una gestione professionale può rappresentare un'alternativa concreta alla vendita immediata, purché esistano condizioni industriali e finanziarie sostenibili.

Vendere una cantina significa trasferirne la proprietà. Gestirla professionalmente può significare conservarla e costruire le condizioni per aumentarne il valore nel tempo.

È questa la prospettiva con cui FORBUS affianca imprenditori e proprietari nella valutazione delle alternative per il futuro delle loro aziende.

La tua cantina potrebbe valere di più senza essere venduta?

Se possiedi un'azienda vitivinicola e desideri ridurre il tuo impegno operativo, migliorare i risultati o affrontare un passaggio generazionale, FORBUS può valutare insieme a te la possibilità di sviluppare un progetto di gestione pluriennale.

Il primo passo è un confronto riservato per comprendere le caratteristiche dell'azienda e verificare se esistono le condizioni per un percorso di valorizzazione.

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